Применение НЛП в консультационной деятельности адвоката

(Миттельман К. Г.) («Адвокатская практика», 2011, N 1)

ПРИМЕНЕНИЕ НЛП В КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АДВОКАТА <*>

К. Г. МИТТЕЛЬМАН

——————————— <*> Mittel’man K. G. Application of Neuro-Linguistic Programming in Consulting Activity of Advocate.

Миттельман Кристина Григорьевна, юрист, master practitioner of neuro-linguistic programming.

На сегодняшний день повышение психологической грамотности адвоката является первостепенной задачей адвокатского сообщества. Не каждый адвокат может иметь глубокие знания в психологии, но каждый может научиться мастерству коммуникации. Настоящая статья посвящена приемам НЛП, применение которых способствует установлению психологического контакта, атмосферы доверия и взаимопонимания, распознаванию осознанного и неосознанного искажения сообщаемой информации, изменения отношения к фактам, событиям.

Ключевые слова: адвокат, консультирование, НЛП, раппорт, парафраз, рефрейминг.

Nowadays the lawyers’ association paramount task is improving the knowledge of psychology. It is obvious that not every lawyer has extensive knowledge of psychology but every one of them can master the art of communication. The present article describes the NLP methods, their use helps to develop psychological contact, to create the air of trust, to strike up a rapport with the client. Due to such methods it is possible to recognize both the distortion of given information either intentional or not, and changing attitude towards facts and events.

Key words: lawyer, consulting, NLP, rapport, paraphrase, reframing.

Адвокатская деятельность как психологическое явление включает в себя коммуникативный, организационный и интеллектуальный виды деятельности. В соответствии с п. 2 ст. 2 ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации» к видам адвокатской деятельности относятся: консультирование, представление интересов в суде, взаимодействие с государственными органами, органами местного самоуправления, общественными объединениями и т. д. <1>. «Взаимодействие» — в этом слове заключается смысл адвокатской деятельности. Коммуникативный аспект является базисом, на который достраиваются организационный и интеллектуальный. А консультирование, в свою очередь, является одним из самых сложных видов адвокатской деятельности. За достаточно небольшой промежуток времени адвокат должен наладить психологический контакт с доверителем, достоверно узнать у него все обстоятельства дела, разъяснить на понятном ему языке нормы закона и предложить возможные варианты решения правовой проблемы. Достаточно сложно проделать это без психологической подготовки. Психологическая компетентность — это результат сочетания многолетней упорной работы, успешного наставничества и развития профессиональных способностей. Все это в большей степени стихийный, мало организованный процесс, на который уходят многие годы. НЛП предлагает ряд инструментов, которые способны повысить психологическую грамотность адвоката, тем самым повлияв на эффективность коммуникации с доверителем в ходе консультирования. ——————————— <1> ФЗ от 31 мая 2002 г. N 63-ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации».

Еще Р. Гаррис в своей знаменитой «Школе адвокатуры» писал: «Вся работа адвоката идет в области человеческой природы. Люди — его рабочий прибор, люди — та нива, на которой он трудится. Измеряет ли он силы противника, настроение присяжных, оценивает ли умственные способности и добросовестность свидетеля, все равно — ключ к успеху лежит в знании человеческой природы или человеческого характера» <2>. ——————————— <2> Гаррис Р. Школа адвокатуры: Руководство к ведению гражданских и уголовных дел. М., 2008. С. 21.

Для того чтобы консультирование было проведено адвокатом на высоком уровне, он может использовать такие инструменты НЛП, как: раппорт; схема движения КГД (ключей глазного доступа); распознавание ведущей сенсорно-репрезентативной системы; парафраз; рефрейминг. Первым инструментом, используемым адвокатом во время консультирования, является раппорт. Раппорт — динамическое состояние, возникающее во время коммуникации адвоката и доверителя, при котором увеличивается согласованность их взаимодействия, повышается взаимопонимание и появляется чувство доверия друг к другу <3>. Целью установления раппорта является продуктивная коммуникация адвоката с доверителем, включающая в себя установление доверительного отношения, нахождение общего языка, взаимопонимание. Зная и умея применять стратегию установления раппорта, адвокат может влиять на скорость и качество коммуникации с доверителем. Существует определенная стратегия установления раппорта, которой должен владеть адвокат: ——————————— <3> Плигин А. А., Герасимов А. В. Руководство к курсу НЛП-практик. М., 2009. С. 108.

КАЛИБРОВКА — ПОДСТРОЙКА — ВЕДЕНИЕ — РАППОРТ. Калибровка — детальное наблюдение адвоката за доверителем либо же другим лицом для различения мельчайших составляющих его поведения. Устанавливая контакт, адвокат прежде всего фокусирует внимание на особенностях поведения доверителя, для того чтобы выделить параметры для подстройки. Подстройка предполагает синхронизацию ряда элементов у партнеров по коммуникации. Параметрами для подстройки могут быть: поза, дыхание, жесты, голос, движение глаз (КГД (ключи глазного доступа)), используемые доверителем в разговоре предикаты, парафраз, ценностные слова и профессиональная лексика. Ведение — осуществление лидирования в коммуникации, т. е. применение приемов (невербальных и вербальных), которые вызывают изменение ее направления. После проделывания адвокатом вышеперечисленных процедур раппорт с доверителем можно считать установленным. КГД (ключи глазного доступа) КГД — движение глаз в определенном направлении, которое указывает на визуальный, аудиальный, двигательный и кинестетический способы мышления в данный момент. КГД позволяет определить не только репрезентативную систему, которой пользуется доверитель для доступа к нужной ему информации, но и то, находится ли эта информация в области его памяти, или он конструирует/создает ее прямо сейчас <4>. ——————————— <4> Плигин А. А., Герасимов А. В. Руководство к курсу НЛП-практик. М., 2009. С. 140.

Существует схема ключей глазного доступа:

Схема КГД

Схема не приводится.

Вк (бросок глаз вверх и влево) — зона визуального конструирования. Это происходит, когда доверителю необходимо либо достроить образ, либо сконструировать новый. Вп (бросок глаз вверх и вправо) — зона визуальной памяти. Здесь находятся образы, которые доверитель когда-либо видел. Ак (бросок глаз посередине влево) — зона аудиального конструирования. Сюда доверитель обращается, когда ему необходимо мысленно создать новые звуки. Ап (бросок глаз посередине вправо) — зона аудиальной памяти. Здесь хранится информация о звуках, которые доверитель слышал. К (бросок глаз вниз и влево) — зона кинестетической системы. Здесь доверитель получает доступ к ощущениям, запахам и вкусам. Вд (бросок глаз вниз и вправо) — зона внутреннего диалога. Здесь доверитель строит оценочные суждения о полученном опыте, проговаривает внутри ключевые идеи, мысленно рассуждает с собой или другими людьми. Изучив данную схему, адвокат может ее применять как при непосредственном общении с доверителем, так и при взаимодействии со следственными органами, в судах и т. д. Иногда граждане сознательно или неосознанно скрывают от адвоката некоторые обстоятельства (чаще всего, конечно, неблагоприятно характеризующие их или их близких) либо, напротив, сообщают заведомо ложные (или по крайней мере не соответствующие действительности) сведения. Согласно п. 7 ст. 10 Кодекса этики при исполнении поручения адвокат должен исходить из презумпции достоверности документов и информации, представленных доверителем, и не проводить их дополнительной проверки <5>. Поэтому, заметив несоответствие между произносимой информацией и движением глаз, адвокат может сообщить доверителю, что отсутствие достоверной информации в полном объеме не позволит дать ему правильную и полномасштабную консультацию. И на данном этапе адвокат может процитировать ст. 6 Кодекса этики, указав, что соблюдение профессиональной тайны является безусловным приоритетом его деятельности. ——————————— <5> Макаров С. Ю. Особенности консультационной работы адвоката. М., 2006. С. 26.

Сенсорные репрезентативные системы. Сенсорные репрезентативные системы — это своего рода фильтры восприятия, через которые доверитель воспринимает информацию. Цель распознавания адвокатом конкретной репрезентативной системы, при помощи которой доверитель кодирует внутри себя информацию, позволяет более эффективно создавать раппорт, строить коммуникацию с учетом особенностей ее переработки и понимания, предоставлять ее в максимально удобном для него виде. Существует четыре сенсорно-репрезентативные системы: визуальная, аудиальная, кинестетическая, аудиодигитальная. Следовательно, люди подразделяются на три типа: визуалы, аудиалы и кинестетики. Для визуалов наиболее веской и убедительной является информация (аргументы, доказательства, доводы, факты), которую они восприняли по зрительному каналу, для аудиалов — по слуховому, для кинестетиков — по кинестетическому каналу. Для каждой системы характерно использование специальных сенсорно-определенных слов (предикаты), указывающих на использование той или иной сенсорно-репрезентативной системы или модальности.

Речевые предикаты различных сенсорных репрезентативных систем:

Визуальные Аудиальные Кинестетические Внемодальные

Ясно видеть Слышать Чувствовать Понимать

В четких рамках Вслушиваться Ухватить Воспринимать

Обозревать Рассказывать Подбивать Повторять

Ослеплять Повышать голос Одуряющий Соглашаться

Вспыхнуть Гулко Ощупывать Сознавать

Показывать Пронзительно Пройтись еще Обдумывать раз

Рассматривать Скрипящий Давить Знать

Общая точка Громкий Обжигающе Убедительно зрения

Внемодальные предикаты — слова, которые неточно отражают принадлежность информации к какой-либо конкретной сенсорной репрезентативной системе. Адвокат при общении с доверителем может в течение первых пяти минут определить ведущую репрезентативную систему доверителя, для того чтобы дальнейшее общение вести на одном уровне для обеспечения продуктивности коммуникации. Адвокату при общении необходимо учитывать сенсорный язык собеседника, давая ему возможность легко находить соответствующие репрезентации ко всем словам, сказанным адвокатом. Иначе коммуникация подобна тому, что вы будете говорить на одном языке, используя разные наречия. В таком случае адвокат и тот, с кем он коммуницирует, большую часть сказанного поймут, о другой части догадаются по смыслу, третью же потеряют полностью. Парафраз. Парафраз — прием активного слушания, элемент вербальной подстройки, прямое, вербальное семантическое отзеркаливание. Отзеркаливание — заимствование и копирование у партнера по общению телодвижений, поз, жестов, мимики, тона голоса, произношения слов и предложений. Целями использования адвокатом парафраза при консультировании являются: — уточнение информации у доверителя для дачи более точного ответа; — запоминание информации, которую сообщает доверитель; — создание атмосферы, в которой доверитель чувствует, что адвокат его слышит и понимает; — продумывание адвокатом собственных аргументов. Структура парафразов. 1. Помогающая фраза (Правильно ли я Вас понял, что…; Вы утверждаете, что…; Говоря другими словами…; Я с Вами согласен, что…; Я тоже думаю, что…; В принципе, правильно, что…; Это абсолютно верно, что…; Ты говоришь, что…; Ты думаешь, что…; Насколько я Вас понял…). Пример: «Правильно ли я Вас понял, что Вы хотите получить компенсацию морального вреда с Егоровой А. М. в размере 35000 рублей, а с Панфилова А. В. в размере 12500?». 2. Повторение аргументов доверителя. Пример: «То есть претензии будут основываться на том, что отель не соответствовал категории отелей, предусмотренной в договоре об оказании туристских услуг, и, соответственно, турагент не исполнил свои обязательства по договору?». При повторении аргументов партнера важно обращать внимание и использовать маркированные (выделенные голосом) слова партнера. Также важной составляющей является интонация, с которой адвокат будет повторять слова доверителя. 3. Использование соединительного союза «и». Соединительный союз «и» дает адвокату возможность присоединить свои аргументы в более мягкой форме. 4. Своя аргументация — высказывание адвокатом своих аргументов по обсуждаемому вопросу. Рефрейминг. Следующим инструментом, которым должен владеть адвокат, является рефрейминг. Как известно, одни и те же факты, явления, события и ситуации можно воспринимать, интерпретировать и освещать в речи по-разному: под разными углами зрения, с разных точек зрения. При помощи подходящих слов и выражений можно изменить внутреннюю модель мира доверителя, формировать у него разные точки зрения, представления, убеждения, взгляды на определенные ситуации, явления, события и факты, являющиеся предметом речи. Рефрейминг — отглагольное существительное от глагола «reframe», означающего «вставить в новую рамку (ту же картину), вставить в ту же рамку новую картину, заново приспособить, по-новому формулировать». Адвокат, используя рефрейминг, способен изменить у людей, с которыми он коммуницирует (доверитель, его родственники, свидетели, судья, следователь и т. д.), способ видения той или иной ситуации, события, явления, факта или проблемы, сформировать новую точку зрения на внешнюю и внутреннюю реальность, новый взгляд и отношение к ним путем языкового переопределения их смысла, содержания и значения. Рефрейминг бывает двух видов: 1. Рефрейминг содержания. Заключается в изменении точки зрения на реальность путем переопределения содержания (смысла) одной и той же ситуации, проблемы, события, явления, факта, обстоятельства; 2. Рефрейминг контекста. Заключается в том, что определенному явлению, событию, факту, ситуации (чаще всего негативно переживаемому поведению или свойству) придается другое значение путем помещения их — чаще всего вербально — в такой контекст, в котором они выполняют позитивную функцию <6>. ——————————— <6> Плигин А. А., Герасимов А. В. Руководство к курсу НЛП-практик. М., 2009. С. 152 — 153.

Пример. По делу Максименко, которая обвинялась в отравлении мужа, обвинение настаивало на ее аморальном поведении, поскольку за ней одновременно ухаживало большое количество женихов. Защита в лице Ф. Н. Плевако и Н. И. Холева это утверждение опровергла. Для усиления своей аргументации и разрушения аргументации процессуального противника они применили рефрейминг: дали совершенно другую интерпретацию того же поведения потерпевшей и ее женихов, т. е. словесно переопределили смысл, содержание этого поведения. Ф. Н. Плевако: «Обвинитель отмечает, что в течение года было (у обвиняемой) до тридцати женихов. И вот это называют первыми признаками ее нравственной порчи. Но разве это так? Женихи, в такой массе попытавшиеся просить ее руки, свидетельствуют как раз о противном. Значит, она была желанная невеста для многих и не спешила броситься на шею первому искателю». Н. И. Холев: «Подсудимая характеризуется (в обвинительном акте) как легкомысленная, ветреная, чуть не ежедневно меняющая свои привязанности. Она, молоденькая, миловидная, богатая наследница, была желанной невестой, руки которой одновременно добивались 40 женихов, способна ли она была проявить приписываемую ей распущенность?» <7>. ——————————— <7> Трунов И. Л., Мельник В. В. Искусство речи в суде присяжных. М., 2009. С. 235 — 236.

Овладев вышеперечисленными приемами, адвокат способен повысить уровень коммуникации и взаимодействия с доверителем и сделать его более продуктивным с минимальной затратой времени и сил.

——————————————————————